Chancen durch Ökosysteme im Firmenkundensegment bei Kantonal- und Regionalbanken
Auf einen Blick
Ökosysteme, als vernetzte Organisationsmodelle mit unterschiedlichen Akteuren, bieten Kantonal- und Regionalbanken im Firmenkundengeschäft die Chance, Kundennähe und Effizienz und neue Ertragspools zu erschliessen. Entscheidend sind ein klares Zielbild, die richtige Rolle im Ökosystem und belastbare Entscheidungsgrundlagen für Positionierung, Umsetzung und Weiterentwicklung.
Fünf Aspekte sind hierbei für den erfolgreichen Aufbau zentral: Zielbild, Rolle, Positionierung, Operating Model sowie laufende Steuerung und Weiterentwicklung.
Warum Ökosysteme für das FK- und KMU strategisch spannend sind
Firmenkunden, insbesondere KMU, sind für Kantonal- und Regionalbanken ein strategisch besonders relevantes Segment. Bei den Kantonalbanken zeigt sich diese Bedeutung besonders deutlich: Sie vergeben an Schweizer KMU-Kredite von rund CHF 195 Milliarden und kommen dabei auf einen Marktanteil von über 50 Prozent. Zudem ist für rund ein Drittel der KMU in der Schweiz eine Kantonalbank die wichtigste Bankpartnerin.[1][2]
Heute gewinnen vernetzte Geschäftsmodelle im Firmenkundengeschäft immer weiter an Bedeutung. Der Druck auf Banken steigt: Instant Payments sind in der Schweiz seit August 2024 live, und bis spätestens Ende 2026 müssen alle Finanzinstitute, die im Kundenzahlungsverkehr aktiv sind, erreichbar sein. Für KMU geht es dabei nicht nur um schnellere Zahlungen, sondern um durchgängige End-to-End-Automatisierung. Da in den End-to-End-Prozessen aus KMU-Sicht vermehrt nicht nur die Bank selbst involviert ist, siehe schon allein die Anbindung der KMU-ERP-Systeme, steigt die Bedeutung für vernetzte Angebote. Parallel gewinnt Open Finance weiter an Relevanz. Ein konkretes Beispiel ist die Anbindung von Abacus an die Open-Banking-Plattform bLink von SIX: Konto- und Transaktionsdaten sowie Zahlungsfunktionen werden damit direkt in Business-Software eingebettet.[3][4][5] [6][7]
Für Kantonal- und Regionalbanken ist das Themenfeld «Ökosystem» (Definition in der Box unten) spannend, weil es gleichzeitig unterstützen kann, ihre Position an der Kundenschnittstelle zu festigen, die Effizienz zu steigern, den Weg hin zu mehr Erträgen ausserhalb vom Zinsgeschäft zu finden und Wachstum zu erzeugen.
Schauen wir auf internationale Beispiele, zeigt die Kaspi Bank besonders eindrücklich, wie sie durch die Integration von vielen unterschiedlichen Services ein endkundenorientiertes Ökosystem aufbauen und dadurch den Turnaround schaffen konnte.[8] Mittlerweile können Endkunden hier weit mehr als reine Bankdienstleistungen über ihre Banking-Applikation in Anspruch nehmen. Beispielsweise ist das Buchen von Reisen und das Shoppen von Bekleidung, alles in einer Applikation möglich.
Dadurch, dass Ökosysteme die Chance bieten, auch komplexe Angebote an der Kundenschnittstelle zu realisieren, zeigt sich ein besonderes Potenzial im Segment der KMU, welches sich durch Heterogenität und hohe, individuelle Integrationsanforderungen bei Angeboten, gemischt mit dem Druck, die Lösungen so einfach zu gestalten, zeigt.
Wer sich intelligent in die Prozesse von KMU integriert, stärkt die Position an der Kundenschnittstelle, erhöht die Effizienz und erschliesst Ertragspotenziale jenseits des klassischen Zinsgeschäfts. Entscheidend ist jedoch ein realistisches Zielbild. Ökosysteme sind keine blosse Produktidee, sondern ein Steuerungsmodell mit klaren Rollen, Partnern, Datenflüssen und Prioritäten. Genau hier setzt Horn & Company an: Wir schaffen Transparenz, ermöglichen informierte Entscheidungen und helfen Banken, ihren Platz im Ökosystem wirksam zu definieren und umzusetzen.
Definition von Ökosystemen als vernetztes Geschäftsmodell im Firmenkundenbereich
Ökosysteme stellen eine vernetzte Organisationsform dar, bei der verschiedene Organisationen gemeinschaftlich an der Erstellung des Angebots an Firmenkunden beteiligt sind. [9] Die einzelnen Organisationen treten hierbei in unterschiedlichen Rollen auf. Der Mehrwert für die Firmenkunden entsteht durch ein kompletteres Service-/Dienstleistungsangebot. Für die an der Wertschöpfung beteiligten Organisationen entsteht Wert auf unterschiedlichen Ebenen – Hauptziele sind jedoch häufig:
- Eine stärkere Marktabdeckung durch das Anbieten eines besseren Angebots
- Neue Marktbereiche durch das Anbieten von neuen, komplexeren Angeboten
Wie der Aufbau von Ökosystemen gelingen kann
Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass Regional- und Kantonalbanken fünf Voraussetzungen erfüllen müssen, um das Potenzial von Ökosystemen im Firmenkunden- und KMU-Geschäft strategisch wirksam zu nutzen.
1. Definieren eines klaren Werteversprechens und eines belastbaren Zielbilds
Zu Beginn steht nicht die Frage nach potenziellen Partnern, sondern nach dem konkreten Kundennutzen. Ausgangspunkt hierzu bietet die Kundenreise der Firmenkunden. Je nach Ambition erstreckt sich diese vom «Banking», über das «Near Banking», bis hin zum «Beyond Banking». Folgende Beispiele aus dem Finanzdienstleistungssektor verdeutlichen die unterschiedlichen Ausprägungen:
- Banking: Mit konkretem Fokus auf das Banking bietet in der Schweiz z.B. die UKB mit Kamuno eine Lösung für die Kreditvergabe an KMU an, bei der sie im Rahmen einer Kundenreise mit Unternehmen aus dem Treuhand- oder Leasing-bereich zusammenarbeitet. [10]
- Near-Banking: Die UBS zeigt mit dem UBS key4 marketplace den Ansatz für ein Ökosystem, welches über klassische Bankleistungen hinausgeht. Beispielsweise können Start-Ups neben Leistungen im Bereich Buchhaltung und Payment bereits Services über die Partnerschaft mit den Unternehmen «Fasoon» oder «Newco» für die Unternehmensgründung in Anspruch nehmen. [11]
- Beyond Banking: Die Starling Bank (UK) bietet unterschiedliche Services an, auf welche über ihren Marktplatz zugegriffen werden kann. Die Services reichen hierbei vom Banking über Payment-lösungen, über near-banking Angebote im Accounting-bereich, bis hin zu beybond banking services, wie bspw. der Identifikation von Cyber-Risiken über die Verbindung zum Unternehmen CyberSmart. [12]
2. Festlegen der Architektur und Präzisierung der eigenen potenziellen Rolle
| Nach Definition des Zielbilds folgt die Konkretisierung der Struktur. Bei dieser sind die eigenen Positionierungsoptionen realistisch zu hinterfragen. Eine Entscheidung kann sinnvoll nur auf einer Auseinandersetzung mit den eigenen Fähigkeiten sowie den Anforderungen zur Leistungserbringung im Ökosystem erfolgen.[9] |
3. Treffen der Positionierungsentscheidung anhand des erwarteten Return-on-Ecosystem-Engagement (RoEE)
| Der RoEE bemisst sich aus unterschiedlichen finanziellen, wie auch nicht-finanziellen Aspekten. [9] Eine Evaluation sollte auch unterschiedliche Zeitdimensionen berücksichtigen, da ein Ökosystem sich im Spiegel der Kundenbedürfnisse weiterentwickelt. |
4. (Mit-)Aufbau des Operating Models mit Governance, Steuerung und Enablement
| Ein Ökosystem ist kein einfaches «Zusatzmodul» im bestehenden Geschäftsmodell. Da neue Logiken in der Zusammenarbeit und der Wertgenerierung und Abschöpfung zum Tragen kommen, bedarf es einer individuellen Perspektive auf das Betriebsmodell (Operating Model). [13] |
5. Weiterentwickeln der eigenen Organisation sowie des Ökosystems
| Gerade im Firmenkundengeschäft entsteht nachhaltiger Mehrwert selten durch den ersten Wurf. Er entsteht durch konsequentes Nachschärfen entlang echter Nutzung und Kundenprobleme. Entsprechend ist ein Ökosystem als dynamisches Gefüge zu betrachten und weiterzuentwickeln. [9] |
Wir Unterstützen beim Aufbau von Ökosystemen im Firmenkundenbereich
Wir von Horn & Company begleiten Kantonal- und Regionalbanken End-to-End beim Aufbau und Ausbau von Ökosystemen im Firmenkunden- und KMU-Geschäft. Wir schaffen belastbare Entscheidungsgrundlagen für Strategie, Positionierung und Umsetzung: von der Identifikation relevanter Ökosystemfelder über die Bestimmung der passenden Rolle bis zur Bewertung des Returns on Ecosystem Engagement (RoEE). |
Bereit, den nächsten Schritt zu gehen?
Ob erste Gedanken oder konkrete Pläne – wir hören zu, fragen nach und entwickeln gemeinsam weiter. In einem unverbindlichen Erstgespräch klären wir, wo Sie stehen und wie wir Sie unterstützen können.
