Partner Operating Model im Maklervertrieb: Wachstum gezielt steigern
Warum klassische Betreuungsmodelle an Grenzen stoßen
Viele Versicherer betreuen Makler historisch gewachsen und weitgehend einheitlich. Dieses „Gießkannenprinzip“ passt jedoch immer weniger zu einem Markt, der gleichzeitig spezialisierter, digitaler und anspruchsvoller wird.
Typische Herausforderungen sind:
- fehlende Transparenz über Potenziale und Profitabilität einzelner Makler,
- ineffiziente manuelle Prozesse,
- steigende Service- und Reaktionsanforderungen,
- sowie fehlende Priorisierung strategisch relevanter Partner.
Dadurch entstehen Medienbrüche, lange Durchlaufzeiten und ein ineffizienter Einsatz von Betreuungsressourcen.
Segmentierung als Schlüssel zur wertorientierten Maklersteuerung
Ein modernes Partner Operating Model setzt auf eine differenzierte Steuerung des Maklerkanals. Nicht jeder Makler benötigt denselben Betreuungsansatz oder dieselben Prozesse. Entscheidend ist eine klare Segmentierung nach Geschäftsmodell, Spezialisierung, Wachstumspotenzial und Betreuungsbedarf – sowie die wertorientierte Steuerung nach klar definierten KPIs.
Horn & Company unterscheidet dabei fünf typische Makler-Archetypen: Spezialmakler, Regionale Betreuungsmakler, Überregionale Vertriebsorganisationen, Digitale Plattformen und Pools.
Standardisierte Prozesse – individuell ausgestaltet
Trotz unterschiedlicher Maklersegmente bleibt die grundlegende Betreuungslogik vergleichbar. Ein wirksames Partner Operating Model strukturiert die Zusammenarbeit entlang eines einheitlichen Prozesses:
- Auswahl geeigneter Partner
- Regelmäßige Überprüfung von Performance und Potenzial
- Segmentgerechte Betreuung
- Operative Unterstützung und Weiterentwicklung
Die konkrete Ausgestaltung unterscheidet sich jedoch je nach Segment – beispielsweise bei Servicelevels, KPIs, Automatisierungsgrad oder persönlicher Betreuung.
Weiterführende Informationen haben wir in der folgenden Unterlage für Sie zusammengestellt:
