Bancassurance im Wandel: Warum Banken digitale Beratungseinheiten als Vertriebs-Booster nutzen sollten

Der Bankenvertrieb von Versicherungsprodukten steht an einem Wendepunkt. Während klassische Modelle über Bankberater weiterhin eine zentrale Rolle spielen, geraten sie durch veränderte Kundenbedürfnisse, steigenden Wettbewerbsdruck und neue regulatorische Anforderungen unter Druck. Banken und Versicherer müssen ihre Vertriebsstrategien überdenken, um im Versicherungsmarkt erfolgreich zu werden und zukunftsfähig zu bleiben. Ein vielversprechender Weg liegt in der Nutzung digitaler Beratungseinheiten und intelligenter Services, die den Vertrieb gezielt unterstützen und beschleunigen.

Die zentralen Treiber der Veränderung

Der Markt für Bancassurance entwickelt sich dynamisch. Eine Reihe an Trends prägen die Zukunft: die fortschreitende Digitalisierung und der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI), die wachsenden Serviceerwartungen der Kunden, der zunehmende Einsatz externer Vertriebsunterstützung, innovative Versicherungsprodukte für profitables Wachstum, die betriebliche Altersversorgung (bAV) als Wachstumsfeld sowie der Fachkräftemangel im Bankensektor.

Insbesondere die Digitalisierung eröffnet neue Möglichkeiten. KI-gestützte Prozesse helfen, Kundenbedarfe präziser zu identifizieren und individuelle Angebote „in Echtzeit“ zu unterbreiten. Gleichzeitig steigt die Erwartungshaltung der Kunden: Sie wollen eine nahtlose Omnichannel-Erfahrung – von der Beratung bis zur Schadenmeldung. Während Banken in der Vergangenheit den Vertrieb vollständig selbst übernommen haben, setzen sie nun vermehrt auf (digitale) Plattformen und zentrale Versicherungsservices, um ihre Effektivität zu steigern.

Auch auf Produktebene ist ein Wandel spürbar. Komplexe Versicherungen müssen verständlicher, flexibler und nahtlos in die Finanzberatung integriert werden. Während der Markt zahlreiche Chancen bietet, kämpfen Banken mit Engpässen: Es fehlt an spezialisierten Beratern. Das Potenzial der Bestandskundenbetreuung bleibt häufig ungenutzt.

Wo Banken derzeit scheitern

Trotz vielversprechender Marktchancen schöpfen Banken ihr volles Potenzial im Versicherungsvertrieb oft nicht aus. Kapazitätsengpässe sind ein zentrales Problem: Bankberater konzentrieren sich primär auf das Kerngeschäft, während der Verkauf von Versicherungen eher nebenher läuft. Zudem werden bestehende Kundenbeziehungen nicht ausreichend genutzt, obwohl gerade hier hohes Cross-Selling-Potenzial schlummert.

Ein weiteres Hemmnis ist die mangelnde Omnichannel-Präsenz. Kunden erwarten heute eine reibungslose, personalisierte Beratung über verschiedene Kanäle hinweg – viele Banken können diese Anforderung im Versicherungsumfeld jedoch nicht erfüllen. Hinzu kommt das schwindende Spezialistentum: Die Anzahl qualifizierter Berater nimmt ab, und mit ihr die Fähigkeit, Versicherungsprodukte zielgerichtet zu vertreiben.

Das Handlungsfeld: Mediale Beratungseinheiten und digitale Strecken als strategischer Hebel

Angesichts dieser Herausforderungen bieten digitale bzw. mediale Beratungseinheiten eine erfolgversprechende Lösung. Sie helfen Banken, ihre Versicherungs-Vertriebsprozesse zu optimieren, ihre Abschlussquoten zu steigern und Kunden langfristig zu binden. Durch den gezielten Einsatz von Technologie und „freier“ Ressource lassen sich Kapazitäts- und Kompetenzengpässe ausgleichen und Kunden effizient und effektiv betreuen.

Datenbasierte Ansätze ermöglichen eine präzisere Lead-Identifikation und eine gezieltere Kundenansprache. Die Horn & Company Projekterfahrung zeigt, dass durch digitale Vertriebsunterstützung bis zu 40 Prozent mehr Leads generiert und bis zu 30 Prozent höhere Abschlussquoten erzielt werden können. Zudem steigt die Effizienz in der Kundenansprache, was für Banken erhebliche Umsatzpotenziale erschließt – für ein mittelgroßes Kreditinstitut entspräche dies einem zusätzlichen Prämienvolumen von rund zehn Millionen Euro.

Was Banken und Versicherer jetzt tun müssen

Um digitale Beratungseinheiten erfolgreich zu integrieren, sind gezielte Maßnahmen erforderlich. Ein zentraler Erfolgsfaktor ist die intelligente Lead-Qualifikation: Durch Predictive Analytics lassen sich hochwertige Leads identifizieren und effizienter bearbeiten. Gleichzeitig sollten Banken ihre Kundenansprache modernisieren. KI-gestützte Systeme ermöglichen eine kontextspezifische und bedarfsgerechte Kommunikation, die die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht.

Auch hybride Beratungsmodelle gewinnen an Bedeutung. Die Kombination aus digitaler und persönlicher Beratung schafft eine Balance zwischen Effizienz und Individualisierung – und erhöht gleichzeitig die Abschlussquote. Um das volle Potenzial auszuschöpfen, müssen Banken und Versicherer enger zusammenrücken: Versicherungsprodukte sollten stärker vereinheitlicht und verständlich gestaltet werden, um Beratungsbarrieren zu senken. Ein gezielter Austausch relevanter Kundendaten ermöglicht es, Potenziale systematisch zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Gemeinsam entwickelter Content schafft die Grundlage für personalisierte Kundenansprache entlang der gesamten Journey. Und: Technische Systeme müssen stärker verzahnt werden, um eine durchgängige, medienbruchfreie Kundenführung zu gewährleisten.

Fazit: Jetzt ist der richtige Zeitpunkt für Veränderung

Die Bancassurance-Branche befindet sich in einem fundamentalen Umbruch. Jetzt in digitale Beratungseinheiten und innovative Vertriebsmodelle investieren, kann einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil sichern. Die Kombination aus datengetriebener Beratung, hybriden Vertriebsmodellen und intelligenter Produktgestaltung wird darüber entscheiden, welche Banken und Versicherer den Wandel als Chance nutzen – und welche den Anschluss verlieren.

Wer heute die richtigen Weichen stellt, wird morgen zu den Gewinnern gehören.